Episodio 3: Generando clientes Parte 3

00:00:00 - Metodos de Prospección. Si vienen muchos métodos para obtener clientes, elegiremos algunos básicos para lograr aquella visión que nos propusimos, que te conviertas en la persona elegido preferida cuando se trata de alguna cuestión inmobiliaria de todas aquellas personas que te conocen.

00:00:19 - Para lograr esto debemos generar muchas experiencias positivas en tus clientes cuando los atiendes. Y algo muy importante, estar presente en la mente de ellos cuando se hable de algo vinculado a servicios inmobiliarios. Para lograr esto, debo realizar muchas acciones de contactación. Permanentemente debo hacer acciones de contactación. Por otra parte, debemos considerar que la gente recomienda o elige a alguien por dos razones, por credibilidad o porque es excepcional es algo diferente a todos los conocidos el aspecto de credibilidad lo trabajamos en la cápsula de remax y las experiencias que vamos generando en nuestros clientes contribuyen a esa credibilidad ahora lo excepcional lo vamos a lograr con nuestro comportamiento diferente a los agentes inmobiliarios que conocen, como lo vamos a hacer, lo vamos a estar llamando periódicamente, lo vamos a estar invitando un evento, hacemos algún regalo creativo, les enviamos información, nos reciben una nota personal nuestra escrita, esas acciones distintas que vamos a estar haciendo es lo que hace excepcional nuestra imagen y esa excepcionalidad es la que hace que se cumpla la visión.

00:01:52 - La base de nuestro negocio es marketing, quien domina este hábito, quien hace periódicamente acciones de marketing, pero periódicamente es todos los días el que lo hace triunfa sin límites en esta actividad. Debemos ser sistemáticos y organizados, debemos entender que esto es lo más importante. Nada es más importante que generar clientes. A quienes podamos satisfacer este círculo permanente de generación de clientes tiene cantidad gigantesca de cuestiones positivas. Vamos a tener siempre clientes a quienes poder atender, a quienes poder brindarle nuestro servicio y vamos a tener la posibilidad de elegir los clientes que atentamos. Si tenemos dos no tenemos posibilidad de elegir, pero si tenemos 20 vamos a elegir los mejores clientes.

00:02:52 - ¿Cuáles son los mejores? Los que están dispuestos verdaderamente a comprar a precio de mercado o vender precio de mercado, aquellas personas están listas para mudarse. Este criterio de selección se sostiene cuando haces acciones de marketing de manera permanente y sistemática. Veamos qué acciones podríamos hacer. La primera es enviar un e-mail. El e-mail tiene una función exclusivamente de estar en la mente del cliente. No va a tener un resultado inmediato, pero a recibirlo el cliente nos está pensando durante un segundo, durante un momento está pensando que nosotros estamos activos en el negocio. Este disparador recuerda charlas con nosotros, donde probablemente le hayamos bajado alguna de nuestras cápsulas, donde le hemos pedido referidos y eso puede llegar a ser un disparador en ese día de alguna conversación con algún colega o amigo donde vos vas a aparecer a partir de ese email que le enviaste. El mail no recibe una respuesta inmediata solicitándote algún tipo de servicio. Muy baja es la respuesta, pero tiene la calidad de hacer que estemos presentes en la mente del cliente. Se envía normalmente un email de presentación de nuestros servicios, de presentarnos que estamos en RIMACS trabajando y que estamos dispuestos a ayudar y demás y luego se puede enviar un mail mensual con información general pero siempre pensando que la única función o la única expectativa que tengo respecto del envío de ese mail es estar presente en la mente del cliente a partir de esa presencia van a surgir cosas como referidos u oportunidades de venta o compra de propiedades.

00:04:56 - La segunda acción de marketing son las llamadas telefónicas.

00:05:04 - Las llamadas telefónicas es la acción que más resultados da en relación al esfuerzo que se hace. Este es un talento a desarrollar, quien lo domina será sin duda un éxito en esta actividad se trata de llamar para obtener resultados captaciones referidos o simplemente bajar las cápsulas para estar presente en la mente del cliente construyendo mi visión de ser su referente en cuestiones inmobiliarias. Existen dos llamados el primero de presentación y los llamados periódicos. El primero de presentación se trata de llamarlo para contarle que estoy en RIMACS, bajarle la cápsula de la presentación personal, tu por qué, luego bajarle la cápsula de credibilidad y pedirles referidos. Sería algo así como, hola soy Juan Mudate tu compañero de running. ¿Cómo estás? Hablar algún tema común para aflojar la atención y empezar a bajar de cápsulas, la medida que la conversación va fluyendo. Te cuento que estoy trabajando en rubro emobiliario porque me encanta ayudar a los amigos en esta situación tan importante que es mudarse. Me llena de satisfacción hacer que todo salga bien y festejar luego el éxito de esa mudanza. Lo estoy haciendo con Remax. ¿Conoces la empresa? Aguardo que me cuente un poco una devolución y continuo. La verdad que es una garantía, somos más de 5.000 personas en

00:06:40 - Argentina ayudando a mudarse. Más de 100 oficinas en el país y en el mundo unas 100.000 personas con presencia en más de 100 países con más de 10.000 oficinas. Es impresionante, ¿no? Pensar que en Argentina cada 10 minutos una familia se ermuda con Remax. Luego le pido referidos con la cápsula de referidos o sabes que de algún amigo que esté buscando comprar o vender una casa alguien que se esté por mudar porque nacieron los hijos, divorcios o se casa el hijo, algún familiar. Estas preguntas de de de prospección bajando cápsulas son sumamente efectiva. Y le voy a bajar obviamente la cápsula de multiproducto, que sería algo así como. Te cuento que cualquier producto inmobiliario que necesites vos o tus conocidos podés contar con migo, no solo vender tu casa, sino también oficinas, locales, campos, fábricas, galpones, etcétera.

00:07:42 - Toma más de 5.000 agentes en Remax y tenemos especialistas en cada actividad. Lo mismo si

00:07:48 - Si se trata de un lugar distinto a Buenos Aires, como ser interior del país, Punta

00:07:53 - Leste, Miami, España, tenemos 10.000 oficinas en el mundo.

00:07:57 - Ya sabes, lo que sea, donde sea, podés contar con mis servicios inmobiliarios.

00:08:05 - Esta es la primer llamada telefónica de presentación, donde le bajo cápsulas y demás.

00:08:12 - Luego, cuando quiera volver a llamarlos o ponte dentro de un mes, quiera volver contactar a misma persona con quien le envié mi mail de presentación y tuve una conversación de presentación en el mercado, voy a tener que llamarlo con otra razón, no le voy a poder estar diciendo exactamente lo mismo, entonces el libreto que estamos utilizando, que recomendamos utilizar, es aquel de el el ofrecimiento de un producto de inversión, usar una cápsula de inversión, digo, nuevamente no podemos llamarlo para decirle exactamente lo mismo que le dijimos hace un mes, pero sí puedo llamarlo para presentar una oportunidad, algo así como decirle lo siguiente, hola, soy Juan Mudate de Rimac, tu compañero de Rannings, ¿te recordas de mí? Sí, claro, hablas de una cosa o de la otra y le bajo la cápsula de de inversión si como es la cápsula de inversión es algo así como lo siguiente te cuento que hay una oportunidad de inversión excelente unos departamentos en 100 mil dólares que dejan una ganancia de 30 por ciento en dos años entras con 30 mil dólares y cuotas te interesa esta cápsula da una razón para volver a llamar al cliente. No podemos llamar con el mismo motivo de pedir referidos o contar que estamos en el negocio de RIMACS. Esta excusa de oportunidad nos permite llamar en una situación donde ambas partes se sientan muy bien. ¿Por qué? Mi amigo a quien lo ofrezco a invertir se siente importante y me percibe como un profesional involucrado, como un profesional de la industria inmobiliaria que está tratando de lograr empujar operaciones o está haciendo operaciones de este tipo. Yo al pasar una oportunidad me siento que la razón del llamado es válida y de que no estoy molestando, sino que lo estoy ayudando a invertir y ganar. Luego de pasar la cápsula de inversión, esperar a ver si él o algún conocido está interesado y en esto del conocido vuelve la cápsula de referidos. Sabes de algún amigo que le pueda servir, que esté para invertir y ganar, algún familiar, colega. Luego, si la conversación lo permite, le bajo nuevamente la cápsula de multiproducto. Esta es una dinámica que nosotros tenemos que practicar diariamente. Los llamados telefónicos son diarios. Cada día debo sentarme cuando menos una hora hacer llamados telefónicos. ¿Qué nos permite los llamados telefónicos llegar a mucha gente rápidamente? Y si lo hacemos con una estrategia, si bien sea presentación o una cápsula de inversión, van a tener resultados sin lugar a duda. Cuando aceiten el músculo, cuando perfección en el músculo de la llamada, van a darse cuenta que hacen diez llamadas y obtienen dos, tres, cuatro oportunidades o de captación o de búsqueda o de interés sobre el producto de inversión. O sea, el negocio empieza sin duda con los llamados telefónicos. Todos los días debo sentarme con mi base de datos, con mi producto de inversión y empezar registrar cada acción de llamadas que estoy haciendo con mis clientes. Si haces esto sin dudas te va a ir bien, no cabe ninguna duda de que te vaya bien si haces llamados y desarrollas la herramienta de llamado. La siguiente acción de mercadeo son las visitas que se llaman pop-buy también. Esta es una acción que genera muy buenos resultados pero no se puede hacer en escala por la falta del tiempo, si bien podemos hacer 20 llamados al día pero no podríamos hacer 20 visitas al día, esto se trata de visitar a un cliente cara a cara tomarse un café, es una forma de construir ese vínculo que te lleva a la visión de ser su referente preferido cuando se habla de bienes raíces. Durante la visita tenemos el objetivo de bajar las cinco cápsulas. En diferentes partes de la conversación tendremos al estar presente más tiempo de desplayarnos que al teléfono, por lo tanto, estas cápsulas deberían ser más efectivas. Durante la reunión debemos ser optimistas, siempre respecto del mercado, de la actividad, de RIMACS. La gente elige gente que le transmita seguridad y confianza. Por lo tanto, dejamos todos nuestros problemas de helado y nos enfocamos en representar nuestro papel de la manera adecuada. Nuestro amigo debe irse pensando que cuando necesite un asesoramiento inmobiliario nos elegirá a nosotros o nos recomendará a nosotros a todas sus influencias. La reunión posiblemente termine con una posibilidad de captación, un referido o una búsqueda. Como ésta es una herramienta difícil de ejecutar por logística, tiempos y costos, debemos enfocarla en nuestros clientes más importantes, los A más o los A, y luego siguiendo por los B. Pero no debería pasar día sin tener una visita personal, una hora de llamados telefónicos y cuando menos una visita personal. La siguiente acción de mercadeo son las notas personales. Esta es una acción que se trata de enviar una tarjeta con una nota personal escrita en puño y letra agradeciendo algo, felicitando o cualquier razón que encuentren para hacerlo. Es una acción extraña para nuestro mercado pero que tiene un alto resultado como efecto sorpresa. Esta acción logra diferenciarnos del resto de los agentes inmobiliarios, apunta a lograr seres excepcionales. Provala, muchos descreemos de ella pero cuando un cliente recibe un sobre en estas épocas donde el correo o las cartas no son frecuentes y está escrito con puño y letra que se nota que te has tomado el tiempo que le has escrito algo referente a una felicitación, nacimiento de un hijo o alguna interacción que hayamos tenido con el cliente, el se siente de una forma muy especial, es lograr esa singularidad, esa excepcionalidad que nos lleva a nuestra misión. Otra acción de marcadeo son regalos creativos. Los regalos creativos es enviar un detalle creativo especial a nuestros clientes sin que aún hayan hecho una operación con nosotros. Es algo distintivo que apunta también a nuestra excepcionalidad, que hace que ellos nos elijan para una operación inmobiliaria o nos refieren. Con esta acción estamos en el cliente de un modo muy especial, puede ser algo de poco valor y alto impacto, no son regalos valiosos.

puede ser una campaña, es una especie de campaña publicitaria, hay hay hay gente que ha regalado abrilatas con el logo de remax en una bonita caja que decía te invito a abrir tus sueños de mudarte conmigo con nosotros o te ayudamos a abrir tus sueños de mudarte puede ser cualquier detalle no se trata tanto del valor sino de la acción de mimar al cliente. Cuantos más clientes alcance con esta acción más efectiva es obviamente. Entonces te invito a que pienses regalos empresariales o regalos de que hagan que llegues a este cliente de un modo diferente al que llega ningún otro inmobiliario dentro de la industria. No existe de parte del mercado inmobiliario acciones de mercadeo con una nota personal como un llamado como un regalo fuera del momento de la operación. La siguiente herramienta o la siguiente acción que podemos ejecutar son los eventos o reuniones. ¿Cómo son los eventos? Se trata de convocar a clientes A y B a una reunión que puede ser una cata de vinos, un desayuno en negocios, una charla interesante, una muestra de arte o cualquier evento interesante que los convoque.

00:17:35 - Lo puedes hacer en la oficina, lo puedes hacer con otros compañeros, cada cual, por ejemplo, invita cuatro parejas y durante el evento se trata simplemente de homenajear a la gente invitada. No se trata de vender un producto o de generar un resultado inmediato, las conversaciones irán surgiendo naturalmente y tendremos nuestras cápsulas listas para ir diciéndolas cada vez que podamos. Entonces, no es que un evento son cien o doscientas personas como si fuera un gran festejo. Hay desayunos de trabajo, desayunos de negocios donde se invitan a seis parejas o a seis personas y simplemente de lo que se trata es de generar una oportunidad de homenajearlo, de honrarlos o de invitarlos con algo que les pueda llegar a interesante. Esta acción es sumamente valiosa, sumamente valiosa. Yo sé que puede darte miedo organizarlo porque crees que se te puede ir de las manos o no sabes cómo hacerlo, te invito a que te juntes con algún compañero que te cuenten experiencias dentro de la oficina de quienes lo lo hacen periódicamente y que vean cuánto resultado gigantesco tiene en cuestión de posicionarse en la mente de nuestros conocidos como referente inmobiliario y de cuántos negocios surgen de este tipo de acciones. Otra acción de marketing es el farming.

00:19:16 - Farming es sembrar una zona, es decir, elegir una aldea que te guste por la comunidad, porque te gusta vivir ahí, porque vives ahí o porque tienes relaciones y desarrollarte como especialista de esa área ¿no? Vas a tratar de conocer y contactar de manera sistemática a la mayoría de los jugadores importantes que viven en esta área. Puede ser que hayas puesto un cartel de una propiedad y esto te llama a distintas conversaciones con gente que es del lugar o que quiere o o quizás captaste más unidades, entonces les dejas convertirte en el referente para los clientes externos o los clientes internos que son los colegas RIMACS creciendo cada vez más con captaciones y referidos que te den.

00:20:13 - ¿Qué haces sobre esta área en particular?

00:20:16 - Te informa sobre toda la oferta que hay vigente, todo lo que hay en venta.

saber todos los valores para poder asesorar a tantos cliente interno como externo, saber todos los desarrollos que hay, cuáles son los servicios, colegios, hospitales, transportes, supermercados, generar vínculo con porteros o hacerlo sistemáticamente hasta lograrlo. Si haces un ACM, un análisis competitivo de mercado para evaluar alguna propiedad de algún edificio, puedes sacar copia y enviarle a cada uno de los clientes del edificio para que sepan cuánto vale su propiedad. Eso siempre les gusta a todos. Entonces, si decides la opción de Farming es hacerte el especialista de una zona en particular para que te deriven todas las los interesados en esa zona y todos los agentes que haya alrededor te pidan a ti consejo o te deriven propiedades en este lugar otro punto importante son las guardias normalmente la oficina organiza un sistema de guardias para atender la gente que ingresa caminando o llama por teléfono. Cuando un cliente ingresa a la guardia, lo que debemos hacer para atenderlo es lo siguiente. Primero invitarlo a sentarse, ofrecerle algo de tomar, agua, café, lo que tengamos. Preguntar si está trabajando con alguna gente, si es así, lo derivamos inmediatamente con ese agente. Luego le preguntamos si está interesado por alguna propiedad en particular, si es de una gente Remax, una gente captador, lo vamos a derivar con ese agente captador, si está interesado por una propiedad de otra oficina o no tiene una propiedad en particular o es vendedor de su propia propiedad, lo tomas como cliente. Siguiendo el tratamiento que luego vas a, vamos a ver respecto de cómo atender un cliente comprador o vendedor. Por lo tanto es muy importante ver que no sea cliente de otro agente RIMACS, porque eso normalmente genera un problema, porque el cliente que captó la propiedad es el que tiene derecho a atender a los interesados que ingresan por esa propiedad y si vos te metes en el medio atender a ese cliente, el otro te va a reclamar y vas a generar fricciones que es lo que estamos tratando de evitar. Entonces, vamos a atender a aquellos clientes que están interesados en una propiedad de cualquier otra oficina o no tienen una propiedad y quieren vender su propiedad.

00:23:14 - Ahora, cuando el cliente llama por teléfono, cuando recibes un llamado telefónico, lo primero que tienes que hacer es pedirle sus datos con la excusa de que se puede cortar la comunicación.

luego preguntar si está trabajando con alguna gente y así derivarlo, si está interesado de todos como dijimos antes de alguna propiedad en particular y lo derivamos con ese agente captador, ahora nuevamente el mismo tratamiento de que si viniera personal, si está interesado por una propiedad de otra oficina o no tiene una propiedad en particular o quiere vender su propiedad ahí lo tomas como cliente y lo tratas como un cliente comprador o vendedor. Una acción adicional que debemos tener en consideración es el networking. Se trata de relacionarse con otros agentes remacs, colegas para que ellos te elijan para derivar sus propiedades o búsquedas en las zonas donde vos estás. Entonces debes hacer o sugerimos que hagas lo siguiente, vincularte con los agentes referentes de la oficina, generar chavras o encuentro para que ellos cuando tienen mucho trabajo te deriven propiedades, elegir harías ser lejanas y vincularse con agentes a quienes derivarle lo que te los clientes que te lleguen de zonas lejanas donde si estás en capital vas a necesitar alguien a quien derivar de propiedades de zona sur de zona oeste de pilar de nord-delta, entonces te vinculas con agentes de estas áreas a quienes les vas a referir negocios y en consecuencia vas a ganar por la atención de tus propios clientes en el modo referidos. También cuando vas a eventos de

00:25:11 - Remax, tratas de generar encuentros con gente del interior, con gente de otras zonas. Puedes también participar de una reunión de ventas en alguna zona donde quieres lograr relacionarte. También visitar oficinas del interior cuando realizas algún viaje esto es networking y por último redes sociales debes tener una presencia en redes sociales vinculado a tu actividad de remix no se trata de publicar propiedades en venta se trata de publicar situaciones momentos cosas vinculadas a tu trabajo que haga que la gente te vea exitosa desarrollando la actividad inmobiliaria. Si tú eliges, si vos elegís estar presente en redes sociales como marca Remax, generar un Instagram de

00:26:11 - Remax y demás, va a ser bastante impersonal. La idea es que dentro de tus actividades normales, de presencia en redes sociales pongas cosas vinculadas a tu trabajo pero no como propiedades sino como situaciones. Sigue los pasos de marketing y te va a ir bien. Esta es la pata más importante del negocio, hacer marketing de una manera persistente, consistente, sistemática, permanente, quien domina marketing domina este negocio, así que aceite el especialista en marketing, aceite fuerte en generar más y más oportunidades, luego cuando tengas gran cantidad de personas que quieran comprar o vender, puedes tercerizar negocios, puedes derivar negocios y puedes crecer sin límites. Así que mucha atención y mucha dedicación al área de marketing.