Episodio 2: Generando clientes Parte 2

00:00:00 - Generando clientes parte 2, vamos a ver ahora una herramienta que se llaman cápsulas que son 5 cosas que debes decir o debes hacer cuando estás con un cliente, con un prospecto, cosas que te van ayudar a que la comunicación o la contactación con los prospectos sea cada vez más efectiva. En lugar en lugar de dejar librado al azar estas conversaciones cada vez que te encontrás con alguien le vamos a dar cinco cápsulas o píldoras que debes darle a este prospecto en ese tiempo que lo estás contactando. Cápsula número uno, presentación personal. La presentación personal es definir por qué estás en el negocio de bienes raíces, por qué estás en el negocio de propiedades, qué de tu historia, qué de tu perfil, qué de tu actividades anteriores y demás, es algo que te orientó a dar este servicio de acompañar a una familia o a una persona en este proceso de mudarse, es dar un por qué que no sea estoy en este negocio porque veo que hay grandes comisiones, estoy en este negocio porque un amigo me invitó a que participe en este negocio sino que yo estoy en este negocio porque me encanta ayudar a lograr que la gente pueda mudarse y cumplir sus sueños. Lo que hacía antes era parte de este por qué estoy en bienas raíces. Nuestro por qué tiene que incluir el deseo o la necesidad de quién te oye. Cuando tu por qué se conecta con el por qué o la necesidad del prospecto, hace que él te lijas.

si vos te definís como alguien que te encanta acompañar en este proceso de mudarse con todos los miedos con todas las dificultades que tiene mudarse a ti te encanta acompañarlo durante este proceso y lograr juntos esta satisfacción o este deseo o este sueño y eso es lo que más satisfacción te da de este negocio de bien raíces es algo que incluye el deseo de la gente, del cliente. Entonces cuando el deseo del cliente está definido en tu por qué, hace que ese por qué sea efectivo. Entonces tienes que empezar a pensar una frase corta que incluya o que defina tu por qué. Algo así como mirá estoy en el negocio de bienes raíces porque me he visto que cada vez que una familia se quiere mudar hay una energía positiva enorme y me encanta acompañar a esta familia a lograr su sueño cada vez que lo logramos es una satisfacción gigantesca cuando te presentas desde este lugar estableciendo tu por qué vinculado al servicio del cliente la cápsula es sumamente efectiva la gente va a elegir trabajar con vos se va a preferir trabajar con alguien que le diga que siente placer en generar esta satisfacción del cliente que trabajar con alguien que le diga, bueno mi tata abuelo era inmobiliario o la verdad este es un negocio interesante, se manejan buenas comisiones o me gustan los departamentos, me gustan las propiedades, siempre me gustó ver casas en venta y demás. Eso es porque flojos emocionalmente que no vinculan el deseo del cliente no son efectivos. Es efectivo cuando estás en una reunión con gente desconocida o con gente conocida te preguntan ¿a qué te dedico? Me dedico al tema de inmobiliario, bienes raíces, la verdad que si me encanta acompañarme a una familia, cuando está en el proceso de mudarse es algo maravilloso, cuando sale todo como debe salir, es una satisfacción enorme, me encanta esta actividad. Cuando te defines así, esa es una cápsula ganadora. Cápsula número dos, credibilidad RIMAX. Probablemente no vengas de rubro el mobiliario y la gente que te conoce no te identifica con esta actividad. En ese caso, la falta de credibilidad en tu experiencia a respecto hace que duden en confiarte algo tan importante como la compra o venta de su propiedad.

00:04:48 - La credibilidad es básica, puedes tener un porqué que los impulsa a elegirte, pero si les falta la confianza en tu experiencia inmobiliaria, no te van a elegir.

00:04:59 - Por eso es muy importante esta cápsula. Acá se trata de poner la confianza en la empresa

00:05:05 - Remax que avala tu accionar y que respalda tu falta de experiencia previa. Remax es la credibilidad que necesitan para entender que no sos vos quien venderá su propiedad sino una organización de más de 5 mil personas en Argentina. Con 150 oficinas en el país, siendo líderes no solamente en Argentina sino en el mundo. Hoy tenemos presencia en más de 100 países con 10.000 oficinas desde hace medio siglo. Para referencia hoy en Argentina cada 10 minutos una familia se muda con Remax. Esta cápsula tienes que aprender a decir quién es Remax basado en cifras objetivas, no adjetivos carificativos, cifras que nadie pueda negar, que hablen por sí misma y que den la credibilidad de nuestra capacidad en el negocio.

00:06:03 - Hoy las cifras actuales, que fueron las que mencioné recién cuando hacía relato de esta cápsula, es en Argentina las siguientes. Somos más de 5.000 personas que trabajamos a Remax, tenemos más de 150 oficinas, somos líderes en el mercado, tenemos más de 40.000 propiedades en cartela. En el mundo estamos en más de 100 países, tenemos más de 100.000 asociados, tenemos más de 10.000 oficinas y somos líderes mundiales en el mercado inmobiliario.

00:06:42 - Así termina esta cápsula, la cápsula de credibilidad en Remax que le da soporte a probablemente tu poca experiencia o trayectoria en el negocio de bien raíces, da la confianza para que tus clientes te elijan, la primera cápsula era tu por qué, tu por qué es poderoso, la gente dice me gustaría que el maneje mi mudanza o la venta en mi departamento porque en verdad le apasiona, le causa placer el servicio al cliente o el acompañarme en este proceso. Segundo, confío porque no solamente es mi amigo Juan, sino que es Juan dentro de una corporación que le da credibilidad a su trayectoria, o sea está dentro de Remax, que Remax es una organización súper grande y confiable. Ahí tenemos nuestras dos primeras capsulas. Capsula número 3, inversión. Esta es una capsula necesaria para abrir conversaciones o para dirigir conversaciones a un ámbito de nosotros más nos convenga. Se trata de tener un producto de inversión en propiedades que genere renta o utilidad por un valor inferior o cercano a los 100 mil dólares, que sea accesible para los ahorristas frecuentes. Las características de este producto es que invierte un dinero y se obtiene una ganancia. Esto es algo transaccional, no es relacional. En la red vas a encontrar muchos productos de inversión en pozo que te pueden servir para este fin. Debe tener varias unidades para poder usarlo varias semanas hasta que se complete de vender. Verificar los mismos con un compañero y con tu broker para asegurarte de que es confiable. Luego te interiorizas profundamente sobre el mismo y cuando lo tienes en el bolsillo bien pulido lo vas a utilizar para abrir una conversación, para dirigir una conversación, para ser llamados es una herramienta importante. Imaginemos si fuera una conversación con alguien que ya le he contado, que estoy trabajando en RIMAX y demás, puedo llamarlo para ofrecerle un producto de inversión como si fuera una oportunidad. Hola tío, te llamo para contarte que nos ingresó una oportunidad de inversión de 100 mil dólares que vas pagando a término y según avanza la obra y le puede llegar a ganar un 30% en dos años.

00:09:24 - ¿Te interesa?

00:09:26 - Esto es un ejemplo de llamada con un producto de inversión que nos sirve de caballito de troya para poder generar esta posibilidad de hablar con clientes en determinados momentos y estar de esa manera presente en la mente del cliente.

00:09:45 - Entonces la cápsula de inversión es un producto de renta o de ganancia de accesible, no es un producto de 500 o 600 mil dólares, sino es un producto cercano o por debajo de los 100 mil dólares y que nos va a permitir quizá tanto tanto vender este producto pero sí dirigir conversaciones.

4 referidos. Nuestro negocio es un negocio relacional donde la gente que nos conoce nos va recomendando va recomendando nuestro servicio a medida que nos vamos convirtiendo en referentes inmobiliarios para esta persona. Esta es nuestra visión, ser el referente inmobiliario todas las personas que me conozcan. Si bien el otorgamiento de referidos o la recomendación sucede naturalmente nosotros debemos solicitarlos, debemos estimular la acción de que nos recomienden. Probablemente alguien del entorno de la persona con quien estoy hablando esté por budarse o busca algún servicio inmobiliario pero esta persona con la que estoy hablando no asoció mi persona con la necesidad de su amigo por lo tanto vamos a nosotros vamos nosotros a pedirles que nos recomienden gente algo así como lo siguiente hola juan sabes de algún amigo que esté buscando comprar o vender una casa, alguien que se esté por mudar porque le nacieron hijos, divorcio, se casa. Hacer un momento de silencio para dejarlo pensar, algún familiar, compañero de trabajo, compañero del colegio de los chicos. Bueno, si te enteras de alguien, acordate de mí que yo puedo ayudarlo.

00:11:41 - Muchas veces nos pasa que muchos agentes no piden los referidos y suceden negocios en torno a las personas con las cuales él ha estado en los últimos tiempos pero que esta persona se olvidó de recomendarnos, se olvidó de que nosotros estamos matidos dentro del mundo invobiliario dispuesto a darle esa ayuda o cubrir esa necesidad de su amigo. Entonces, siempre debo pedir referidos. Siempre, siempre, siempre. Es una cápsula que debe suceder en cualquier conversación que tenga con un prospecto. Última cápsula, cápsula número cinco. Esta se llama multi-producto. Esta cápsula está dirigida a que nuestro cliente sepa que puede contar con nosotros para cualquier producto inmobiliario en cualquier lugar. En el rubro hay diferentes tipologías de productos, residencial, que son las casas y departamentos de vivienda convencional, también hay propiedades de tipo industrial, comercial, campos, fondos de comercio, sitios de veraneo, etcétera. Para cada una de estas tipologías de productos, dentro de la red nosotros tenemos gente especializada que se puede encargar si vos no estás preparado para manejarlo. Se trabaja en conjunto con ese agente o se refiere y así podemos ayudar al cliente con esta necesidad y obviamente tener un cliente satisfecho y obviamente lograr una comisión respecto. Otra parte, Remax, al tener más de 10.000 oficinas en el mundo y tener 150 oficinas en Argentina, podemos ayudar a nuestros clientes con la necesidad que tenga no solamente donde vos vivís actualmente o estás trabajando, que también en provincias, tenemos oficinas en Córdoba, en San Café, en Bariloche y demás, también podemos ayudarlos fuera del país, en Uruguay, en Punta del Este, en Estados Unidos, en Europa y esto lo trabajas del mismo modo que vimos las distintas tipologías de propiedades, lo haces refiriéndolo a alguien de ese lugar. La única forma que tu cliente sepa que podés manejar distintos tipos de necesidades en distintos lugares es porque vos se lo decís, él no va a deducir, él no va a adivinar que puede contar con vos para comprar una propiedad en España porque se está mudando para allá o vender la casa de sus padres en Córdoba porque se han fallecido o lo que fuera no va a a pensar que vos lo podés ayudar o por ahí te identifica con el centro de Buenos

00:14:53 - Aires y tiene una propiedad en Pilar y piensa que vos no manejas Pilar o tiene una propiedad en Nordelta y que no manejas Nordelta o te identifica con

00:15:03 - Nordelte y no con capital o quiere un galpón industrial en Pilar como te enteras de que están estas cápsulas disponibles. Entonces, ¿cómo lo anunciaría del siguiente modo? Hola, te cuento que cualquier producto inmobiliario que necesites, vos o tus conocidos, podés contar conmigo, no solamente vendar tu casa, sino también oficinas, locales, campos, fábricas, galpones, etcétera. Somos más de 5.000 agentes en Remax y tenemos especialistas en cada tipo de necesidad. Lo mismo si se trata de cualquier lugar distinto de Buenos Aires, como ser el interior del país, Punta del Este, Miami, España, donde sea. Tenemos más de 10.000 oficinas en el mundo, ya sabes lo que sea donde sea puedes contar con mis servicios inmovidiarios