Episodio 1: Generando clientes Parte 1

00:00:00 - Generando clientes, enfoque relacional. Tu carrera como emprendedor de Remax debe basarse en un negocio de las relaciones estén por encima de las transacciones. Es más importante el vínculo con este cliente que la comisión. Esta distinción es fundamental para tener un negocio de largo plazo. Es lo que diferencia a un empresario de un vendedor. El empresario genera un cliente referidor y el vendedor genera una comisión. La comisión es el producto de la satisfacción del cliente que te va a recomendar muchas veces en la vida. Lográs convertirte en su agente de confianza se convierte en un promotor tuyo. Por lo tanto, cuando haces un marketing relacional, una carrera relacional en cuanto al manejo de tus clientes, siempre vas a estar enfocado en la relación. En las necesidades emocionales y no en las necesidades puntuales, como sería un departamento de tantos metros o una venta o una compra, para estar enfocándote en generar a un promotor de tu persona, un promotor de tu marca como agente. El transaccionante solamente busca cobrar una comisión. El relacionante va a determinar que tengas una de empresario que está viendo un negocio de largo plazo, no un negocio de corto plazo. Por eso es muy importante que pienses que tu negocio en cuanto a generación de clientes y atención de clientes es un negocio donde la relación está por encima de la transacción. Ahora, ¿cuál es tu visión? La la visión es convertirte en la persona elegida o preferida para comprar, vender o alquilar de todas las personas que te conocen. O sea, toda persona que te conoce debe elegirte o preferirte cuando se trata de un negocio inmobiliario, cuando se trata de hacer de alguna necesidad del orden inmobiliario, o sea que cuando cualquiera de tus conocidos, amigos y demás, quiera comprar vender o alquilar o alguien de su entorno quiera comprar vender o alquilar, inmediatamente piensen vos. Para lograr esto es un trabajo duro y veremos la cantidad de acciones que tenemos que hacer para lograrlo, pero entonces debe que dar claro tu visión es ser el preferido o elegido de todos los que te conocen cuando se trata de alguna necesidad inmobiliaria. El siguiente punto es la base de relaciones.

00:03:04 - La base de relaciones es una base de datos catalogada, clasificada y actualizada de toda la gente que tú conoces. El 93% de los vendedores eligen a un agente porque hay un vínculo con él. Es conocido, es familiar, es recomendado. Esto nos indica que nosotros debemos buscar clientes entre nuestras relaciones. No tratar de buscar prospectar sobre marcado frío sobre gente que no nos conoce. Nuestro negocio al ser un negocio de relaciones no es un negocio de propiedades por lo tanto nuestras relaciones es nuestro mayor patrimonio con ellos debo lograr que cuando piensen en comprar vender o alquilar una propiedad lo hagan pensando en vos es lo mismo que mencionamos hace un momento de tu visión, ser la persona elegida o recomendada cuando se piensa en bienes raíces.

00:04:06 - Ahora, tu primer actividad vas y básica y digamos como hábito va a ser crear esta base de relaciones, las vas a volcar en un excel con la información que te permita trabajar con ellos, el nombre, teléfono e email, cuál es la relación con él y luego agregarás campos adicionales para volcar la gestión o la clasificación sobre ellos.

00:04:39 - Esta base de relaciones, esta lista de gente debe componer todas las personas con quienes tengas o hayas tenido algún tipo de vínculo.

personas que de alguna manera, si lo llamas y les contás quién sos, se acuerden, te conocen o te reconocen. Ese grado de relación es suficiente, pero en esta base de relaciones de Excel deben estar todos, absolutamente todos, familia, amigos, tus clientes actuales, relaciones comerciales de antiguos trabajos, colegas, proveedores, tus relaciones profesionales, tu médico, tu abogado, tu contador, relaciones casuales, gente que conociste, casualmente por algún actividad o evento o diferentes situaciones y aquellos que están en tus redes sociales.

00:05:39 - Una vez que tienes la base de datos completa escrita en un excel con su nombre, con su teléfono, con su dirección de correo electrónico y los campos para poder seguir agregando, vamos a pasar a clasificarla. ¿Por qué la clasificamos? Porque no sobre todos los clientes vamos a ejercer las mismas acciones. Aquellos clientes preferidos, favoritos o más importantes, probablemente tengamos acciones más importantes y aquellos con quienes tenemos menos vínculo tendremos otro tipo de acciones para estar en su mente.

clasificación va a ser con letras considerando que el A más es aquella persona más importante para vos es aquel que ha hecho una operación contigo que sea mudado o aquellos que son de tu entorno muy cercano gente de consideras muy importante que te refiere negocios y demás son tus clientes más mimados, luego están los clientes a esa diferencia de los anteriores por más que son de la misma categoría en cuanto a importancia, son aquellos que todavía no te han recomendado negocios o no te han recomendado o no te han elegido de momento para hacer alguna mudanza porque no la tienen, pero que son formadores de opinión, son gente importante, son gente que tiene contigo una forma de relacionarse importante que probablemente te elijan cuando se trate de algún necesidad inmobiliaria. Luego los clientes C son clientes que tal vez te van a referir un negocio a futuro, digamos que donde el vínculo es un poco más liviano y gente B son esos conocidos lejanos. Ahora también hay una categoría que son los clientes de es la gente con la cual no debes trabajar es esa gente problemática que siempre que hagas una operación con ellos o los ayudas a mudarse van a tener cosas que decir negativas porque gente negativa es gente tóxica es gente problema estos en este momento los debes tener clasificado. ¿Por qué? Porque te va a permitir que cuando busquen una propiedad o cuando tengan una propiedad para vender, vos digas no, para con este cliente no me conviene trabajar. Los tercerices o directamente le digas disculpa estoy muy ocupado no puedo ayudarte en esta oportunidad.