Marzo  5, 2021

Episodio : Distribución de ventas en Prosalon

Hablaremos sobre ventajas y desventajas que tiene una organización geográfica en la industria de cuidado y belleza.
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00:00:00 - Buenos días. En el podcast de hoy vamos a hablar sobre la instrucción y la metodología y la fuerza de ventas que tiene actualmente Pro Salón. Para dar inicio vamos a hablar de qué es

00:00:13 - Pro Salón, a qué se eica esta compañía. Esta empresa es líder en retail de cuidad y belleza en Colombia. Busca llegar a distintos segmentos con marcas exclusivas para todas las categorías de belleza. ¿Qué tipo de categorías?

capilar, maquillaje, uñas, franquicias y cuidad de piel.

00:00:30 - Está posicionada en Colombia desde el 2012 y es una empresa pasionada a llevar la belleza a Colombia en el siguiente nivel.

00:00:38 - De esta manera ofrece una experiencia a un guardista y se enfoca en el empoderamiento de todos sus clientes por medio de un portafolio exclusivo.

00:00:46 - Dicho esto, las marcas distribuidoras de prosalón son comercializadas en blind y Chromatic. Para las ventas offline, Blind actualmente cuenta con seis tiendas y para Chromatic 117 tiendas. Vamos a hablar un poco de las ventajas y las desventajas y más que todo, en qué media podemos minimizar esas desventajas en cuanto a la organización geográfica que ellos tienen.

00:01:16 - Prosalón cuenta con una distribución geográfica, como sabemos es un método sencillo y frecuente para organizar la fuerza de eventos y, en este caso, cada asesor y o consultora líder se hace asignar a un territorio geográfico. Entonces, dependiendo del volumen tanto de tráfico como de eventas, se asignan de una a dos consultoras por tienda. Al mismo tiempo, estas consultoras y estas tiendas son supervisadas por un gerente regional que está ubicado de manera geográfica. Para mencionar específicamente en prosalón que es lo bueno que trae este tipo de organización. Evidentemente las asesoras conocen el tipo de tráfico, el cliente se mueve alrededor de la zona y las relaciones con los consumidores siempre mejoran. De esta manera en la forma de fielizar a los consumidores es mucho más rápida. Asegura una cobertura propiedad del mercado actual y el mercado potencial y es evidente que facilita la eficiencia de las actividades de ventas y otro tipo de actividades a nivel de marketing y comercial. Así que bien,

00:02:34 - ¿cuáles son esas desventajas y de qué manera podríamos minimizarlas? ¿Cómo bien sabemos?

y bien mencionamos anteriormente, como las asesoras conocen muy bien la zona, se acomodan de manera que la mala venta se las atribuyen a situaciones ajenas a la operación. Hablémonos en términos de ejemplos.

00:02:59 - Pueden decir que una mala venta en una temporada por fuertes lluvias ocasionando un bajo tráfico y realmente no hay manera de comprobar si hubo mal tiempo o no y más allá de si de comprobarlo de manera de atacar digamos que este tipo de situaciones pueden atribuir la mala venta a que llegó la competencia y que efectivamente los clientes se acercaron a este punto de venta y nos que nos han alejado ventas.

00:03:34 - Podemos corroborar si es que los clientes efectivamente migraron a una competencia por nuestra operación, por nuestro mal servicio o realmente porque eso es la competencia innovadora.

pueden decir que en cierta fecha específica un edificio empresarial no tuvo tráfico por ahí también bajaron las ventas y bueno hay un sinfín de situaciones que le atribuyen a la mala venta y que realmente son completamente agenas a la operación y más que agenas es muy difícil de controlarlas y muy difícil en ese sentido de exigirles a las asesoras.

00:04:16 - Ahora bien, ¿qué pasa?

00:04:19 - También hay mucha rotación de personal por varias causas.

00:04:23 - Una de las principales es que bajo la conjuntura actual del COVID, estas consultoras ya no comisionan.

00:04:30 - Realmente se cambian de un puesto de trabajo a otro cuando les ofrecen un poco más de dinero.

00:04:36 - Esta organización geográfica hace que no estén 100% sumergidas a la cultura organizacional. Como bien sabemos en el mercado laboral actual, los empresarios que tratan a sus empleados como meros instrumentos y no realmente como activos valiosos para la empresa, conlleva a una desmotivación importante, debemos tener en cuenta que ser conscientes de la rotación de personal no solo afecta negativamente a los empleados, sino que directamente a la organización.

00:05:09 - Ahora bien, también porque vemos una rotación de personal importante y que también se hería al tipo de organización geográfico que tiene. En la jornada laboral entonces vemos que los horarios se extendieron ya que bajo la coyuntura pues que actualmente vivimos un corte de personal importante, los horarios se extendieron y las funciones de las asesoras se duplicaran.

00:05:40 - Claro, porque ahora las asesoras están atendiendo de manera offline al cliente, pero también al mismo tiempo tienen una función importante que es embalar y alistar pedidos para despacho ya que activamos las ventas online. Entonces los productos que las ventas que se hacen a través de este canal se despachan a través de estos puntos de venta, siendo que estas asesoras adicional a los extensos horarios de trabajo que tienen, pues realmente tengan actividades nuevas.

00:06:14 - Lo mando a que ya no comisionen actualmente.

00:06:19 - Así que bueno, hablamos un poco de cómo minimizamos estas desventajas y de qué manera se puede mejorar la operación para sí. Se vea reflejado en una buena experiencia consumidor. Es importante que si contamos con una distribución geográfica, las asesoras no sean aisladas en todo en cuanto a la estrategia de la compañía. Esto las denotía y falta y obviamente crea una falta de reconocimiento al rol que tienen dentro de la compañía.

00:06:47 - Es importante invitarlas a nuestras reuniones estratégicas. Es importante tener en cuenta la voz de ellas ya que son las que están directamente involucradas con el cliente. Tienen inputs muy importantes que si los aplicamos a nivel estratégico se dan a sentir importantes y escuchadas.

00:07:07 - La conciliación laboral es una pieza clave para que todos los empleados se sentan satisfechos con su trabajo. Debemos apostar a un horario flexible en la oficina. Está bien que tienen actividades adicionales, pero las asesoras así mismo debemos pintarles horarios flexibles y turnarlas y rotarlas para que tengan días de descanso un poco más extenso. Debemos valorar a los empleados por los resultados y no por el presencialismo en tiendas. Claramente hay tiendas que no se considera en la apertura un día domingo o un día hablo y lo estamos haciendo. Así que las tiendas que realmente no tienen cuenta con el tráfico suficiente en ciertos días, pues no es necesario operarla y que las asesoras se encuentren dentro de esta jornada.

00:08:01 - La motivación, como sabemos, es una herramienta clave que sin duda debemos utilizar para llegar al éxito empresarial. No hay que olvidar que el tiempo que invertimos a motivar a todos nuestros asesores se nos devolverá de forma de beneficios, la verdad es que los empleados satisfechos son empleados más productivos. Ahora bien, tengamos presente que tenemos la oportunidad de ubicarle los vendedores con georreferencia, que quiere decir eso, brindémosles una mejor calidad de vida, si los vamos a tener una organización geográfica es está muy bien que lo hagamos e ubiquemos a las asesoras cercas a sus a sus casas e minimicemos esos tiempos muertos de ellas.

00:08:48 - Muchas asesoras tienen un tiempo promedio en tráfico de 4 horas de áreas.

00:08:55 - Realmente al minimizar estos tiempos muertos como había mencionado, vamos a mejorar su calidad de vida de manera positiva.

00:09:03 - Ahora bien.

00:09:05 - Hay situaciones también que se han presentado y que realmente desmejoran y están directamente involucrados con la motivación de las empleadas.

00:09:17 - Al momento que uno...

...se nos han presentado situaciones en donde asesoras han sido amenazadas desde un punto de venta.

de repente son tiendas que están ubicadas en allí que son muy susceptibles a la seguridad y la ciudad. Estas asesoras aún con este inconveniente no son reubicadas, sino que simplemente les brindan un cierto tipo de seguridad por un tiempo determinado, pero no se reubican aún cuando ellos lo solicitan.

00:09:55 - Dicho lo anterior, es importante tener en cuenta que la estrategia comercial de la compañía debe enfocarse sí o sí en las ventas offline, no debemos dejar de un lado la importancia que tienen nuestros asesores de venta, es importante y discutible que el crecimiento de los canales no presenciales durante la pandemia pues ha sido de manera ascendente,

00:10:23 - En embargo, platear el comportamiento del ser humano en un post COVID nos hacen que los esfuerzos de la compañía no siempre estén de manera en la parte digital y en la parte online, los esfuerzos de la compañía, tanto económicos como estratégicos deben estar enfocados en las ventas offline porque realmente en un post COVID y vamos a ver un comportamiento de la población completamente diferente.

00:10:51 - Así que bien, viendo todas estas desventadas y todas estas ventadas y todos estos puntos claves y planes de acción que puede prosalón ejecutar, debemos tener todos estos esfuerzos económicos nuevamente en nuestras ventas offline y mejorar la calidad de vida en nuestras asesoras.

00:11:09 - Ya que a la final nuestras ventas se van a ver reflejadas directamente con la productividad de ellas.

00:11:19 - Muchas gracias por su tiempo.

00:11:22 - Esto es todo por el día de hoy.

00:11:26 - Espero verlos pronto.

00:11:28 - Un feliz día y un feliz fin de semana.

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